Раппорт в психологии: понятие, определение, основные характеристики и методы влияния на людей

Происхождение термина

Считается, что термин ввели двое ученых: Владимир Михайлович Бехтерев и Фридрих Антон Месмер.

Первоначально термин использовался в физике в XVIII веке, откуда и был заимствован. Само слово имеет французское происхождение, в переводе означает «возвращать». Первое значение термина отличалось от современного, обозначая контакт нескольких людей, в результате которого происходил всплеск флюидов, которые, в свою очередь, помогали исцелению организма и восстановлению сил.

Сферы применения

В настоящее время встречается использование термина «раппорт» в психологии, психоанализе, гипнозе, НЛП. Эти области знания связаны с восстановлением и гармонизацией психического состояния человека. Раппортом в психологии называется установление такого контакта между людьми, в котором они способны влиять на поведение друг друга.

Раппорт приводит к разным форматам влияния. Так, в процессе гипноза этот феномен имеет однонаправленное действие, когда специалист доминирует над пациентом. Психоанализ подразумевает двусторонний контакт, в процессе которого психоаналитик помогает пациенту решить его проблемы. Применение раппорта в НЛП представляет собой один из методов манипулирования, когда один партнер намеренно создает условия для установления доверия со стороны другого для достижения собственных целей.

Ярким примером действия феномена можно назвать повесть А. И. Куприна «Олеся», в которой девушка копирует шаг партнера, настраиваясь с ним на одну волну. В момент, когда контакт установлен, она спотыкается. Вслед за ней спотыкается и ее собеседник. Именно этот феномен называется раппортом в психологии.

Схема установления раппорта

Раппорт можно и нужно устанавливать в общении. Для этого существует целая методология с основными шагами. Если ты научишься использовать эту систему, то эти знания очень помогут тебе в установлении доверительных и эффективных взаимоотношений.

В самом начале общения следует распознать репрезентативную систему человека, то есть систему, с помощью которой тот воспринимает информацию. Это может быть визуальное, аудиальное, кинестетическое или дигитальное восприятие. И давать эту информацию следует в таком же формате.

Если человек лучше воспринимает с помощью слов, то и нужно ему проговаривать, то, что необходимо донести. Твои лонгриды и душещипательные тексты просто не будут поняты.

Итак, основные этапы установления раппорта:

• Калибровка предполагает искусство наблюдать и замечать малейшие физиологические реакции, изменения в собеседнике. Это умение подмечать за каким событием или высказыванием следует та или иная реакция. Здесь важна внимательность, способность ничего не упустить.

Наблюдать нужно за жестами, положением тела, движением глаз, изменением цвета кожи, скоростью и громкостью речи, тембром голоса, интонацией, частотой дыхания.

На этом этапе важно не ошибиться в интерпретации увиденного. Например, закрытая поза не всегда обозначает нежелание собеседника общаться. Он может элементарно замерзнуть. Или грустное выражение лица может совсем не выражать отношение конкретно к тебе. Человек может просто вспомнить личную ассоциацию с каким — либо грустным событием из своей жизни.

В этом деле только опыт и постоянная тренировка поможет более правильно понимать и калибровать невербальные реакции.

• Подстройка — следующий этап в установлении раппорта. Ты подстраиваешь выше перечисленные реакции под собеседника. Также это называется отзеркаливанием. Ты повторяешь движения, позу собеседника, настраиваешься с ним на одну волну. Отзеркаливать можно как невербальные признаки, так и вербальные. Это часто употребляемые слова, восклицания, одинаковость мыслей.

Фото автора Alex Green: Pexels
На этом этапе главное, делать подстройку незаметно для собеседника. Если ты будешь вести себя, как обезьяна в зоопарке, грубо копируя каждый его жест, оппонент может расценить это как издевательство, что вызовет только ненужное раздражение и помешает в установлении раппорта. Подстраивайся непринужденно и как можно более естественно.

• Следующий этап — это непосредственно сам раппорт. Если два предыдущих шага сделаны правильно и экологично, то на третьем возникает взаимное доверие. Можно сказать, что пол — дела сделано. Установление раппорта всегда ощущается на подсознательном уровне.

Часто общаясь с человеком, ты не можешь понять, почему тебе с ним так легко и понятно, даже, если знакомство совсем не близкое. Это как раз момент становления раппорта.

• Теперь заключительный этап — ведение. Здесь самое главное удержать то, чего удалось достичь за предыдущие три этапа. Ни на секунду не упускать из внимания любые изменения в вербальных и невербальных реакциях собеседника. Следить за его осознанными и неосознанными действиями. Постоянно обращаться к себе, к своим ощущениям, задаваться вопросом, откуда та или иная реакция, хорошо это или плохо.

Фото автора cottonbro: Pexels
Если ход общения изменился не в лучшую для тебя сторону, нужно вернуться к первому этапу калибровки и начать все сначала.

Принятие

При использовании этого метода особую роль играют выражение лица, тон голоса, манера разговора, физическое расстояние между людьми. По лицу должен читаться интерес к партнеру, его проблемам, заинтересованность в помощи. Выражение лица должно быть искренним и открытым, тон голоса — мягким и участливым. Громкость голоса должна соответствовать доверительной спокойной беседе, не имея громких нот с попытками принуждения. Расстояние между партнерами считается оптимальным для достижения дружеского взаимодействия, когда оно чуть больше расстояния вытянутой руки.

Важной здесь будет каждая мелочь в позе собеседника, положение его рук, жесты. Все детали должны выражать дружественный настрой, искреннее желание помочь. В ситуации, когда при сокращении расстояния между собеседниками партнер отдаляется, не следует проявлять упорство. При терпеливом использовании остальных элементов результат будет достигнут.

Подстройка через позы и жесты

Метод основан на экспериментах ученых, в которых испытуемые спорили между собой, находясь в одинаковых или зеркальных позах. В результате был сделан вывод, что людям сложно спорить с тем, кто находится в такой же позе. На основе этого заключения разработан метод физиологической подстройки под собеседника, в которой происходит фиксирование действий партнера и их копирование прямое или зеркальное.

Основным правилом здесь служит естественность поведения, чтобы собеседник не принял такое поведение как издевку и не отдалился еще сильнее. Начинающим осваивать технику советуют для начала использовать зеркальное копирование, как менее заметное. Копировать следует основные движения, такие как: наклон головы, громкость и тон голоса, постепенно добавляя более мелкие. После освоения этих моментов, переходят к достижению раппорта по дыханию. Техника считается достаточно сложной, предлагая подстраиваться под ритм дыхания собеседника, тем самым входя с ним в резонанс.

Раппорт и подстройка в соблазнении

Наличие раппорта (доверия и взаимопонимания) между тобой и девушкой – необходимое условие соблазнения. Я не считаю те случаи, когда происходит случайный секс, который соблазнением и не назовешь. А подстройка – это способ создания раппорта.

Роль раппорта в соблазнении

От первого взгляда на девушку до ее нахождения в твоей постели проходит несколько этапов: знакомство – привлечение – раппорт – секс.

Раппорт можно сравнить с наведением мостов, когда вы оба начинаете чувствовать желания друг друга.

Но, к сожалению, многие парни совершают просто роковую ошибку, когда сразу пытаются сразу «навести мосты» (построить раппорт) с девушкой. А потом на форуме появляются вопросы в стиле: «Почему у меня не сработала подстройка?».

Во-первых, желание сразу подстроиться воспринимается девушками как слабость. А во-вторых, с какой стати ей идти тебе навстречу, если ты не заинтересовал ее? Поэтому нужно помнить, что создание раппорта должно происходить только после того, как ты привлечешь девушку (исключение: если ты сразу понравился ей).

Однако это не означает, что нельзя наводить раппорт, например, в момент знакомства. Небольшая подстройка не помешает и в самом начале. В прочем, об этом немного позже…

Как создать раппорт

Есть три эффективных способа построения раппорта:

1) Доверительные разговоры

2) Вера в то, что вы знакомы долгое время

3) Подстройка

Доверительные разговоры должны начинаться не сразу, а спустя какое-то время после начала свидания с девушкой. Это неудивительно, потому что сразу никто не будет раскрывать перед тобой все «карты». Т.е., например, сначала ты на позитиве разговариваешь с девушкой, привлекаешь ее. А затем можешь перейти на такие темы, которые позволят вам лучше узнать друг друга. Сделать это можно с помощью вопроса, который автоматически позволяет перейти на «личные» темы. Например, вопрос, связанный с чем-либо дорогим для нее (семья, интересы, любовь). Только нельзя спрашивать о чем-либо раньше времени. К примеру, первое свидание — не время для разговоров о ее первом экстремальном сексе (кто бы что ни говорил, но если ты новичок в соблазнении, то лучше сначала заинтересуй девушку, а уже на последующих свиданиях переходи к таким темам).

Второй способ заключается в твоей вере в то, что вы знакомы уже довольно долгое время. Если ты по-настоящему поверишь в это, то у девушки создастся чувство доверия к тебе, и она быстрее откроется тебе. Это происходит потому, что ваши с девушкой подсознания общаются друг с другом. Это невидимый уровень воздействия друг на друга, в котором один человек обязательно передает часть своего настроения другому.

Подстройка − еще один из самых эффективных способов построения раппорта. Этот пункт нуждается в подробном рассмотрении.

Виды подстройки

Подстройка – это «отзеркаливание» невербальных и ценностных характеристик собеседника. Существует два уровня подстройки: внешний и внутренний.

Внешний уровень заключается в копировании невербалики человека. К этому уровню относятся: тон голоса и скорость речи, поза, жесты, мимика и походка. Копирование невербальных параметров − более легкий способ, нежели подстройка под ценности, но и попасться на его использовании тоже легко. Поэтому нужно это делать настолько естественно и непринужденно, насколько это возможно.

Внутренний уровень – подстройка под ценностные характеристики человека. Т.е. что-то человеку нравится, а что-то нет. К чему-то он испытывает одни чувства, а к чему-то другие. И подстраиваться нужно под отношение (или положение) человека к чему-либо. Последователи «альфа-стиля» в соблазнении тут же воскликнут, что подстраиваться под интересы девушки – «не царское дело», и нужно, наоборот, показывать свою индивидуальность. Но о полной подстройке речь и не идет. Всегда можно найти между вами что-то общее. Пусть даже это будет такая мелочь, как сходство вкусов в любимом мороженом. Это тоже пойдет вам в плюс, потому что даже шуточная подстройка подсознательно формирует между людьми доверие.

Пример использования подстройки в знакомстве

Видя девушку, увлеченную каким-либо занятием (например, поиском одежды), ты всегда должен помнить следующее: вырывать девушку из этого процесса очень рискованно. Это все равно, что если бы ты занимался важным делом, требующим концентрации, а к тебе подошел пьяный мужик и начал бы просить деньги. Те же самые чувства испытывает и девушка. Конечно, она может и просто прогуливаться, но как бы там ни было, гораздо целесообразнее ориентироваться не ее «фокус внимания».

Например, дать комментарий внешнему виду вещи, за которой она наблюдает. Или задать вопрос: «Выглядите очень усталой! Вы, наверное, уже не первый час ходите?» Этой фразой можно добиться подстройки на микроуровне.

Помни о последовательности этапов соблазнения девушки и не используй наведение раппорта раньше времени. Однако зацикливаться на этом тоже не стоит, потому что это всего лишь один из нескольких инструментов. Достаточно помнить об основных принципах, и тогда соблазнять девушек станет гораздо легче.

Статьи по теме

• Крышесносы в соблазнении
• Естественность и Адекватность при соблазнении
• Деньги в соблазнении
• Скорая помощь в отношениях и соблазнении

Подстройка через речь и мышление

Метод подстройки через мышление самый сложный, но результат этой техники превосходит предыдущие. Контакт, установленный на уровне мышления, остается стабильным в течение длительного времени и не зависит от расстояния. Прежде всего, техника требует анализа собеседника и определения его стиля мышления. Выделяют три типа последнего: аудиальный, визуальный и тактильный.

Для определения используют анализ речи на наличие маркеров – слов, характеризующих тип мышления. Так, использование слов, связанных со звуком, говорит о первом типе. Использование в речи слов визуального характера (например, яркие/блестящие перспективы) говорит о таком же типе мышления. Соответственно, человек с тактильным мышлением использует слова, характеризующие ощущения (например, твердо уверен). Дальнейшая техника сводится к тому, чтобы адаптировать свою речь под мышление собеседника, внести такие же нотки.

Кроме перечисленных техник выделяют следующие методы раппорта в психологии:

1. Подстройка по нейрологическим уровням, включающая настройку на волну ценностей собеседника, его убеждений, идентичности и целей.
2. Личностная подстройка, имеющая в основе принятие социальной роли собеседника.
3. Метафорическая подстройка.

Метафорический метод

Метафорический метод очень интересен и необычен. Он предлагает один из вариантов метафор: родственник, мост и лотос. Суть метода с метафорой «родственник» заключается в том, чтобы представить собеседника в роли близкого родственника и общаться с ним таким же образом. Вхождение в роль родственника не позволит проявиться неискренности и наигранности, формируя у собеседника доверие и эмоциональный контакт.

Метафора «мост» выражается в визуализации красивого моста между грудными клетками собеседников. По этому мосту в ходе визуализации следует представить, как партнеры движутся друг к другу и дружески беседуют.

Лотос тоже связан с визуализацией. Цветок представляют цветущим в груди и окутывающим своим благоуханием всех собеседников.

Помимо всего перечисленного, существуют разнообразные смешанные модели, затрагивающие те или иные качества собеседника и копирующие их в поведении партнера для достижения поставленной цели.

Установи раппорт

Когда ты начинаешь встречаться с девушкой, то стараешься, чтобы с тобой она чувствовала себя комфортно. Ты стремишься к тому, чтобы она расслабилась, начала доверять тебе. И если она, рано или поздно, говорит: «Мне кажется, что я знаю тебя всю жизнь», то можешь поздравить себя. Не зависимо от того, хотел ты этого или нет, ты установил с ней раппорт.

Раппорт – это процесс создания и поддержания комфортного состояния для обоих собеседников. Порой он возникает сам собой и проявляется в выражении доверия к собеседнику и согласия с ним. Но если ты хочешь создать его намеренно, то установление раппорта нужно тренировать.

Если говорить проще, то раппорт – это подстройка. Подстройка под мимику, жесты, голос и другие параметры собеседника. Рассмотрим их по порядку.

1. Подстройка под позу.

Это самая простая разновидность подстройки. Ее суть состоит в том, что ты принимаешь положение тела максимально похожее на положение тела своего собеседника. Начинать подстройку под позу можно с малого: сначала такой же наклон корпуса, затем схожий поворот головы – и так постепенно можно создать идеальную копию.

Для чего это нужно? Дело в том, что наше сознание и тело представляют собой единую систему. Поэтому для каждого положения тела человека существует определенный эмоциональный фон. И, подстраиваясь под позу собеседника, ты, так или иначе, подстраиваешься под его эмоции, его сознание.

2. Подстройка под жесты.

Это более тонкий вид подстройки, который лучше всего применять в сочетании с подстройками под позу и дыхание. Ее суть в том, чтобы копировать жесты, характерные для вашего собеседника. Но не стоит делать эти движения одновременно с ним: это может восприняться негативно. Лучше будет повторить их, когда наступит ваша очередь говорить.

3. Подстройка под мимику.

Когда люди говорят, что у него на лице все написано, они чаще всего не врут. На лице и правда отражаются все наши эмоции. Но на нашем лице более 100 мышц. Поэтому подстроиться под мимику сложнее всего. Но если вы хотите овладеть этой методикой, первым делом попытайтесь развить пластичность лица.

4. Подстройка под дыхание.

Такая методика включает в себя подстройку под частоту дыхания, его глубину и интенсивность. Для этого необходимо просто постараться дышать так, чтобы было похоже на дыхание собеседника. Но у человека бывает слишком частое дыхание или слишком медленное, и подстроиться под него достаточно сложно. Тогда стоит применить перекрестное присоединение к дыханию. Его суть заключается в том, чтобы двигать какой-нибудь частью тела (например, рукой) в такт дыханию собеседника.

5. Подстройка под речь.

Чтобы подстроиться под речь, нужно подстроиться под тембр голоса, глухоту и звонкость произносимых звуков и под другие характерные особенности речи. Если ваш собеседник говорит очень быстро, то ускорьте свой темп речи, если медленно – затормозите. Особое внимание следует уделить словам-паразитам (типа того, как бы, ну это) и постараться включить их употребление в свою речь.

6. Подстройка под модальность.

Все люди по-разному воспринимают окружающий мир. Одни считают, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, для других слушать все равно лучше, а третьим нужно все потрогать, пощупать, почувствовать. По этому принципу люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. И логичнее всего разговаривать с каждым на своем языке. Для визуалов характерны такие слова как: глаголы типа «вижу», «смотрю»; прилагательные, обозначающие цвет, размер. Для аудиалов: глаголы, обозначающие звук – «слышу», «звенит», «грохочет». Для кинестетиков: глаголы ощущения – «чувствую», «ощущаю». Научиться распознавать эти признаки легко, но научиться говорить не в своей модальности – достаточно сложно.

Все перечисленные подстройки служат одной цели – вы присоединяетесь к человеку. Но этим вы не только обеспечиваете коммуникацию с вашим собеседником. Еще, создав достаточно сильный раппорт, вы можете направлять эту коммуникацию в нужное вам русло – вести собеседника. Правда с другой стороны, когда вы создаете очень хороший раппорт, то между вами создается особое ощущение гармонии. И уже кто кого ведет становится не понятно, и в принципе не важно. Ведь вы вместе делаете одно дело.

P.S. Напоследок хочется предостеречь тех, кто захочет попрактиковаться в установке раппорта. Не стоит устанавливать его сразу по всем параметрам. Это загрузит ваш мозг так, что вы будете неспособны нормально вести беседу. Желательно тренировать установку раппорта строго последовательно. И пока не доведете до автоматизма один навык, не беритесь за другой. Это долгий путь, но он дает результаты.

Цели применения раппорта

Значение раппорта в психологии достаточно велико, так как дружеский эмоциональный контакт во многом влияет на поведение человека.

Далеко не все захотят стать психоаналитиками, которым раппорт необходим с профессиональной точки зрения. Но этот феномен помогает не только в психологии, а и в любой другой отрасли, предполагающей взаимодействие с людьми.

Если человек не хочет быть манипулятором, то отказываться от знания деталей установления раппорта тоже не следует, потому что никто не гарантирует, что другие не захотят сделать его объектом манипулирования. Знание же механизмов позволит вовремя понять намерения собеседника.

Раппорт в психологии используется также для работы человека с самим собой, для принятия себя, осознания собственных целей. В ситуации низкой самооценки и конфликтного отношения к миру советуют запускать метафорический раппорт по отношению к себе и миру, настраиваясь таким образом на ощущение единства со всем окружающим.

Польза и выгоды от установления раппорта

Установление раппорта – это мощная техника НЛП. Все самые крупные сделки в мире совершаются только в том случае, если между партнерами установлен хороший раппорт. Между продавцом и покупателем, учителем и учеником, начальником и подчиненным, между закадычными друзьями очень важно взаимное доверие. Только это способно «сворачивать горы», совершать невозможное.

Успешная коммуникация является основной задачей в современном мире. Практиковать способность устанавливать раппорт нужно постоянно. Порой, ты делаешь это неосознанно. Ты в любом случае пытаешься найти общий язык с родителями, с лучшей подругой, с едва знакомыми людьми.

В основном, люди настроены на взаимную симпатию, установлению доверительных отношений, если, конечно, не происходит грубого нарушения их личных границ. А зная, научно доказанные методы нейро — лингвистического программирования, в частности установление раппорта, можно значительно облегчить себе жизнь в плане взаимодействия с другими людьми.

Фото автора Anthony Shkraba: Pexels

Когда ты общаешься с человеком очень важно видеть в нем равноправного собеседника. Существует закон природы: если ты хочешь получить от собеседника внимание, сопереживание, положительный ответ, симпатию, то, в первую очередь, дай ему это сама. Только отдавая, ты можешь рассчитывать на то, что все вернется к тебе сторицей.

Ничего нет важнее для человека, кроме его собственной персоны. Поэтому внимание к мелочам и деталям взаимной коммуникации принесет тебе положительные плоды.

Способность к установлению раппорта можно сравнить с наличием эмпатии. Это то же умение чувствовать партнера, улавливать его внутреннее состояние. Если человеку будет комфортно с вами в общении, если он почувствует искреннюю отдачу и пользу от ваших отношений, можно считать, что он стал твоим лучшим другом.