Убеждение. Что это в психологии общения, определение, примеры из жизни

Убеждение — это в психологии процесс представления аргументов, которые могут мотивировать или изменить взгляды аудитории. Более тысячелетия назад Аристотель определил риторику как способ обнаружения «доступных средств убеждения». Аристотель учил, что риторика, или искусство публичных выступлений, предполагает способность в каждом конкретном случае наблюдать доступные средства убеждения.

Процесс убеждения часто определяется как человеческое общение, которое предназначено для влияния на других путем изменения их мировоззрений, ценностей или отношений. Такое определение ввел в 1976 г. Саймонс О΄Киф.

В основе общения лежит убеждение. Некоторые ученые утверждают, что общаться — значит убеждать — что всякое общение в той или иной форме является убеждением. Действительно, убеждение является центральным элементом некоторых из наиболее важных функций человечества, составляющих основу политики, религии и здоровья, и одновременно присутствует в повседневной жизни, например, в маркетинге и воспитании детей.

В самом широком смысле убеждение — это коммуникативный процесс, посредством которого сообщение побуждает к изменению убеждений, взглядов или поведения человека или группы.

Убеждения — это буквально линза, через которую человек смотрит на мир.

Убеждения могут:

влиять на восприятие;
определять, что хорошо, что плохо, верно, реально;
искажать точку зрения в положительную или отрицательную сторону;
направлять или ограничивать действия, которые человек предпринимает;
влиять на отношения;
понизить или повысить уровень счастья.

Каждый человек имеет внутри и действует в рамках сложного набора убеждений, которые определяют его и мир, в котором он живет. Убеждения — это способ, которым обрабатывается поток информации, поступающий через 5 основных органов чувств в каждый момент каждого дня.

Определение

В Средние века в университетах Европы убеждение (риторика) была одним из основных свободных искусств, которым должен был овладеть любой образованный человек. Со времен имперского Рима до Реформации проповедники подняли риторику до уровня изящного искусства, которые использовали устное слово, чтобы вдохновить на любое количество действий, таких как добродетельное поведение или религиозные паломничества. В современную эпоху убеждение наиболее заметно в форме рекламы.

Убеждение в психологии

Политологи, психологи, изучающие процесс убеждения в области коммуникативных исследований, прослеживают историю этой дисциплины еще до древних греков.

Жаркие споры между Платоном и софистами относительно достоинства и места убеждения в обществе очень живы сегодня. Платон ненавидел то, что многие считают темной и сомнительной частью веры — сильно преувеличенные заявления. Софисты, с другой стороны, приняли эту сторону веры, аргументируя его практическую основу и повсеместное присутствие в повседневной жизни.

Будучи поколением после Платона и софистов, Аристотель видел достоинства обеих философских школ и рассматривал риторику как инструмент для понимания силы убеждения. Аристотелевское описание художественных доказательств (этоса, логоса и пафоса) определяло большую часть исследований убеждения в течение тысячелетия после него, и эти доказательства используются до сих пор. Влияние Аристотеля на убеждение и, собственно, на коммуникативные исследования, очень велико.

Убеждение — это в психологии определяется и как навык, для овладения которым требуется много практики. Понимание психологии людей помогает доставлять информацию более эффективно и иметь большее влияние в личной и профессиональной жизни.

Изучение этого понятия необходимо для понимания человеческого общения, и современные исследования продолжают приносить новые идеи и концепции.

Некоторые теоретики подчеркивают сходство между образованием и убеждением. Они считают, что убеждение очень похоже на обучение новой информации посредством информативного общения.

Реакция человека на убедительное общение частично зависит от сообщения и в значительной степени от того, как человек его воспринимает или интерпретирует. Слова в газетной рекламе могут быть более убедительными, если они напечатаны красным, а не черным цветом.

Основополагающие теории

Следующие теории считаются основополагающими в психологии в разделе отношений и веры:

Теория когнитивного диссонанса. Когнитивный диссонанс — это термин, обозначающий состояние дискомфорта, которое возникает, когда два или более образа мыслей противоречат друг другу. Людям нравится, чтобы их мысли и отношения имели смысл, и они активно стараются избегать дискомфорта, связанного с когнитивной несогласованностью. Теория когнитивного диссонанса помогает объяснить этот феномен. Диссонанс возникает, когда одна мысль противоречит или бросает вызов другой. По словам создателя теории Леона Фестингера (1957), одним из наиболее ярких примеров диссонанса является курильщик. Кто-то, кто курит, может признать, что курение вызывает рак, но все равно решит продолжать курить. Мысль и признание того, что курение вызывает рак, противоречит или бросает вызов мысли и действию курения, тем самым создавая диссонанс.
Теория разумного действия. Убеждение в этом случае связывают с поведением. Концепция предложена американским психологом XX в. И. Айзеном. Теория запланированного поведения помогают убедить людей в самых разных сферах, таких как политика, здоровье, религия и межличностное общение, оттачивать сообщения, которые направлены на то, чтобы повлиять на чьи-то намерения.
Модель вероятности проработки. Была разработана Д. Качиоппо и Р. Э. Петти в 1980 г. Это теория убеждения, которая предполагает, что есть 2 разных способа убедить людей в чем-то, в зависимости от того, насколько они увлечены темой. Когда люди сильно мотивированы и у них есть время обдумать решение, например, выбирая в магазине ноутбук, сравнивая его с другими, оценивая его, убеждение происходит по центральному пути, в котором тщательно взвешивают все «за» и «против» выбора. Однако когда людей торопят или решение для них менее важно, их, как правило, легче убедить периферийным путем, то есть особенностями. Например, невзирая на качество, человек решил купить красный ноутбук, потому что он ему понравился ц3вет.
Повествовательная парадигма. Уолтер Фишер (1984 г.) предложил эту парадигму как средство рассмотрения человеческого общения через призму повествования. Фишер утверждал, что люди, живущие в разных культурах, времени и пространстве, используют присущую повествованию силу для общения, убеждения и помощи в понимании сложностей существования. Парадигма утверждает, что вся значимая коммуникация происходит через рассказывание историй или репортаж о событиях. Люди участвуют как рассказчики и наблюдатели повествований. Эта теория также утверждает, что истории более убедительны, чем убеждающие аргументы.

Что такое убеждения?

Убеждения – это сформировавшиеся в ходе жизни человека устойчивые верования и знания, уже не требующие дополнительных подтверждений и определяющие его действия и поступки.

Убеждения являются системой взглядов человека на определенные ситуации, формируют его отношение к ним и его реакцию на них. Пропуская через себя всю поступающую извне информацию, убеждения создают картину человеческой реальности.

На системе убеждений основано и наше ЭГО (откроется в новой вкладке). Оно очень не любит чего-то не знать, чего-то не уметь или в чем-то ошибаться, поэтому опирается на свое миропонимание, сформированное «любимыми» и удобными для него убеждениями.

Вы добры и симпатичны,
Но звезда Вам скажет так:
Я — мужчина необычный…

Убеждения хранятся в нашем подсознании, поэтому обнаружить их бывает не всегда просто. Мы живем, чаще всего, не задумываясь о многих своих убеждениях и даже не отдавая себе отчета об их существовании. Большинство убеждений находятся не «на виду», наружу не выпячиваются и не озвучиваются в повседневной жизни.

Убеждения образуются, чтобы упростить нашу жизнь. Они позволяют нам быстро и правильно разобраться в потоке поступающей извне информации без необходимости подвергать сложному анализу каждое слово или ситуацию. Благодаря нашим знаниям и убеждениям мы знаем, как нам надо воспринимать и реагировать на те, или иные внешние сигналы.

Опираясь на свои убеждения, мы можем позволить себе испытывать психологический комфорт и чувствовать себя в безопасности. Нам кажется, что мы все знаем и сможем справиться с любой (или почти любой) ситуацией. Особенно, если иметь убеждение, что «язык до Киева доведёт».

Классификация

В психологии рассматриваются нейтральные убеждения, ресурсные и ограничивающие. Первые представляют набор научных понятий, доступных людям. Ресурсные включают возможности, на которых создаются убеждения. К последней группе относятся негативные ресурсы.

Вся процедура убеждений складывается из 4 видов воздействия:

Информирование. Прежде чем человека побудить к действию, его следует убедить, для чего он должен действовать. Это необходимо, потому что никто не начнет что-либо делать без осознания того, для чего это следует делать. Польский психолог Т. Томашевский на основе этого вывел формулу. В ней отражена простая мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, его следует проинформировать о целях и вероятности её достижения. Информирование в процессе убеждения проводится различными способами, основной из них – рассказ, который проходит по индуктивному и дедуктивному пути.
Разъяснение. Это убеждающее воздействие, при котором используются все аргументы «за» и «против» предмета убеждения.
Доказательство. Это методика установления истинности утверждения с помощью фактов, аргументов и различных связанных с ними суждений. Доказательство, как правило, основано на научных данных, общественной практике.
Эффективность. Это основа убеждения, при которой используются многочисленные приёмы системы убеждения. Приемы выбираются в зависимости от обстоятельства и свойств личности убеждаемого.

Основные виды убеждения

Убеждать – это привлекать людей на свою сторону. Убеждение — это процесс, целью которого является убедить партнера по общению (затрагивая его ум и чувства) в том, что позиция убеждающего, в разрешении проблемы, будет способствовать удовлетворению значимых для него интересов.

Процесс убеждения складывается из следующих элементов: агент влияния (источник сообщения), само сообщение, условия, в которых передается сообщение (контекст), и реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение. Само сообщение, в зависимости от его содержания, от того, как оно сформулировано и в какой форме преподнесено, также может либо убеждать, либо внушать. Но может и не иметь вообще никакого эффекта.

Итак, процесс убеждения складывается из следующих элементов:

-Агент влияния (источник сообщения)

-Самосообщение

-Условия, в которых передается сообщение (контекст)

-Реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение.

1. Агент влияния. Для нас зачастую важнее не что говорится, а кто говорит, авторитет источника информации. Поэтому доверие, вызываемое источником информации, может стать для человека основным побудительным мотивом для формирования новой установки или изменения старой.

Авторитет агента влияния способствует не столько убеждению, сколько внушению. Причем неважно, какого рода авторитетом обладает источник сообщения – будет ли это авторитет, связанный с известностью, высоким чином, заметным общественным положением или профессионализмом. Самое удивительное здесь то, что информация от профессионала, как носителя экспертного влияния, некритично воспринимается не только людьми непосвященными, но и самими профессионалами.

Точно так же дело обстоит и с другими характеристиками агента влияния, вызывающими доверительное отношение аудитории. А к ним, помимо авторитета, обычно относят привлекательность, обаяние, сходство с реципиентом. Привлекательность и обаяние источника влияния воздействует на аудиторию лишь в том случае, если реципиент видит и слышит агента влияния.

Другое дело – письменное сообщение. Оно предполагает вдумчивое восприятие информации. Но означает ли это, что информация в этом случае будет всесторонне обдумана? Конечно, нет. Здесь начинает работать другой фактор – авторитет.

2. Характеристика убеждающего сообщения. Само сообщение, в зависимости от его содержания, от того, как оно сформулировано и в какой форме преподнесено, также может либо убеждать, либо внушать. Но может и не иметь вообще никакого эффекта.

Убеждение и внушение настолько трудно отличить друг от друга, что в обыденных представлениях и в речи эти приемы воздействия попросту отождествляются. Сложность здесь возникает еще и оттого, что, в строгом смысле слова, процесс убеждения предполагает рационально-взвешенное, эмоционально-нейтральное изложение и восприятие информации. Иначе говоря, убеждая, агент влияния должен взывать не к чувствам, а к разуму. Но разума без чувств не существует. Поэтому даже апелляция к разуму обязательно вызывает чувства. Это может быть чувство уважения (к авторитету, эксперту, профессионалу), чувство жалости и сострадания, а также чувство вины, неловкости, обиды, возмущения и т.д. Но легче и проще всего вызвать чувства тревоги и страха. Поэтому воздействие на установки чаще всего происходит с использованием явных или замаскированных угроз, призванных вызвать у людей чувство тревоги и страха, чтобы сделать их более внушаемыми.

Степень убедительности сообщения зависит также от:

-количества и качества аргументов

-способа аргументирования (доказательства)

-порядка изложения аргументов

-формы их изложения.

Традиционно считается, что увеличение числа аргументов в сообщении повышает его убедительность, потому что большое количество аргументов предоставляет людям больше информации для обдумывания.

Однако было показано, что возросшее число доказательств в сообщении действительно может повлиять на установки, но не потому, что люди их обдумывают. Они могут вообще не задумываться о доказательствах, а просто, используя эвристику представительности – «если аргументов много, значит, истинность сообщения несомненна» – принимать решения. Поэтому для убедительности может быть достаточно лишь того, чтобы люди поняли, сколько доказательств (аргументов) содержится в обращении – относительно много или относительно мало.

Считается, что качественными, вескими аргументами будут те доводы, которые выдерживают сравнение с имеющимися у аудитории знаниями, способные перебросить мостик между рекомендуемой позицией и прежними установками аудитории. Аргументы будут восприниматься как солидные и убедительные в том случае, если они покажутся четко сформулированными, неопровержимыми, содержащими что-то новое. А для этого, кроме всего прочего, необходима еще и безапелляционная уверенность, напористая манера их изложения.

Еще один вопрос, касающийся содержания сообщений, связан с тем, какая аргументация – односторонняя или двусторонняя – действует эффективнее. Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Здесь все зависит от обстоятельств.

«Одностороннее сообщение» – это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации. «Одностороннее сообщение» можно также использовать для убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный уровень.

«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений. «Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против нее.

Изложение одной точки зрения будет более действенным в том случае, если:

аудитория не настроена враждебно

излагается одна позиция и нет оппонентов, которые будут обосновывать другую

ставится цель немедленно, пусть даже на короткое время, изменить мнение аудитории.

В других обстоятельствах более эффективным будет представление доводов как «за», так и «против».

Какую точку зрения – «за» или «против» – излагать сначала, а какую потом? Если обе позиции озвучиваются примерно в одно и то же время, то в целом для достижения долговременного эффекта порядок изложения конкурирующих точек зрения не важен. Если одна позиция излагается первой, то ее убедительность повысит «эффект первичности». Но убедительность другой позиции, представленной вслед за первой, усилит «эффект новизны» или «своевременности».

Наконец, действенность сообщения зависит от того, какие средства используются для его передачи. Нужно помнить, что выбор средств предопределяется теми целями, которые ставит перед собой агент влияния. Если он хочет что-то внушить или просто познакомить аудиторию с какой-то точкой зрения, тогда лучше использовать визуальные (видеозапись, телетрансляцию) или аудиальные средства.

Если же сообщение содержит сложную для понимания информацию и ставится цель убедить или переубедить людей, то есть основательно сформировать или изменить установки, тогда лучше использовать письменную форму передачи сообщений.

3. Контекст. Социальное воздействие всегда происходит в определенных социальных обстоятельствах, которые могут как способствовать, так и препятствовать убеждению и внушению. Любая социальная ситуация является отвлекающим фактором.

На первый взгляд, каждый отвлекающий фактор должен снижать эффективность убеждающего воздействия, но это не совсем так. Помехи, шум, разумеется, мешают внимательно воспринимать и обдумывать сообщение, затрудняя таким образом активизацию центрального процесса переработки информации.

Но, с другой стороны, именно это обстоятельство может способствовать активизации периферийного процесса восприятия сообщения, проще говоря, может облегчать процесс внушения. Если, допустим, в сообщении утверждается нечто такое, с чем вы не можете согласиться, и в то же время действует отвлекающий фактор, скажем, рядом слышится смех и радостные голоса, то все это может помешать вам подыскать нужное возражение против утверждаемого в сообщении. Вы, таким образом, лишаетесь возможности аргументированно подтвердить свою позицию. А это может, в свою очередь, поколебать вашу уверенность в собственной правоте.

Еще один интересный пример действия отвлекающего фактора получил название феномена клаки. Его открытие пришлось на 1820 год, когда два завсегдатая парижской оперы Саут и Порчер создали новую профессию – клакера, то есть специально нанятого человека, который за плату бурно выражал восхищение и аплодировал во время выступления оперных певцов. Обычно администраторы оперных театров и певцы нанимали нескольких клакеров, которым удавалось своими восхищенными криками провоцировать аудиторию на бурные овации выступающим артистам.

Позднее клакеры начали специализироваться в более узких областях – одни стали профессионалами плача, другие – смеха, третьи – восторга. Еще позднее группы клаки, то есть поддержки, стали нанимать не только на оперные представления, но и на выступления артистов других жанров, а затем даже на выступления политиков. Таким образом, специально нанятые провокаторы, отвлекая внимание аудитории, могут способствовать либо успеху, либо провалу агента влияния.

Значит ли это, что купленные клакеры обязательно дискредитируют выступление, скажем, политических ораторов? Совсем нет. Если выступающий обращается к непредубежденной аудитории и при этом спокойно реагирует на выкрики и язвительные комментарии клакеров, да еще и умело парирует их, то тем самым он может усилить свои позиции, оказав большее влияние на слушателей.

4. Реципиент. Люди отличаются друг от друга еще и степенью податливости влиянию, или мерой внушаемости. Есть упрямые индивиды, которые на любую попытку убедить или переубедить их отвечают «нет». Существуют люди и прямо противоположного склада, которые во всем и со всеми соглашаются и которые, тем не менее, еще меньше, чем первые, уязвимы для влияния. Таким образом, личностные особенности реципиентов во взаимодействии с другими факторами предопределяют, произойдет ли изменение их установок или нет.

Уровень интеллекта – еще одна личностная черта, оказывающая влияние на восприятие содержания убеждающего сообщения. Интеллектуально развитые люди легче, чем мало интеллектуальные, понимают сложные сообщения. Кроме того, интеллектуалы вообще менее склонны соглашаться с убеждающими сообщениями, поскольку они более уверены в своей позиции. Таким образом, люди с высоким уровнем интеллекта поддаются убеждению лишь тогда, когда сообщение хорошо, всесторонне аргументировано, в том числе с использованием сложных доказательств. И наоборот, мало интеллектуальные люди легко поддаются убеждению и переубеждению, даже если сообщение малоубедительно, то есть логически слабо аргументировано.

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

Информирование. Для того, чтобы человека побудить к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Среди них информирование, т.е. сообщение, во имя чего человек должен действовать, занимает важное место. Это связано с тем, что человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Никто на начнет действовать, если считать, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Эту зависимость польский психолог Томашевский выразил формулой; D = f(VP), по которой решение, приводящее к действию является функцией (f) ценности цели (V) и вероятности ее реализации (Р).

В формуле Томашевского отражена очень простая, но важная мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, следует прежде сего проинформировать его о цели и вероятности ее достижения.

Информирование в процессе убеждения реализуется различными методами. Среди них особое место занимает рассказ.

Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела. Обычно он строится двумя путями: индуктивным (когда идут от отдельных фактов к общениям) и дедуктивным (когда идут от общих положений к отдельным фактам). Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик — то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно точна: холерику присущ быстрый темп психической деятельности, отсюда он отдает предпочтение обобщениям; флегматик же, имея замедленный темп, склонен воспринимать сначала отдельные факты, а потом уже обобщения.

Разъяснение. Этот вид убеждающего воздействия занимает не менее важное место, чем информирование.

Выделяются наиболее типичные виды разъяснения:

-инструктивное;

-повествующее;

-рассуждающее.

Инструктивное разъяснение уместно и необходимо в том случае, когда от слушателя требуется запомнить что-либо, например, при усвоении порядка действий. По своей сущности это схематическое раскладывание «по полочкам». При таком разъяснении мышление не загружается, но задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать, алгоритмическим правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействий.

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что ведущий ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно поставить вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, т.е. всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Как только ведущий начнет понуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с ведущим ищет пути разрешения ситуации (конечно, при направляющем внимании ведущего). Слушающий (собеседник) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, уходит в психологическую защиту.

Доказательство. Традиционно доказательство относят к логическим операциям, строящимся на основе законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключительного третьего и законе достаточного основания. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис (мысль или положение, истинность которого надо доказать) и подыскиваются аргументы или доводы для подтверждения тезиса. Сама процедура обычно называется демонстрацией. В сущности — это теория доказательства.

Чтобы убедить людей или доказать им истинность какого-либо положения, часто нужны факты. Без фактов нет доказательства. Люди привыкли опираться на факты. Факты создают у них соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку. Однако так действуют не отдельные, разрозненные факты, а их система.

Опровержение. В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо идею, мы тем самым опровергаем другую, т.е. ту, которую ошибочно вынашивает наш собеседник. Однако доказательство и опровержение — это не одно и то же. В психологическом плане здесь имеется большая разница. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. Когда мы что-либо опровергаем, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». В связи с этим для эффективного опровержения действий человека одной логики оказывается недостаточно.

Правило первое. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства.

Как известно, чувство собственного достоинства (ЧСД) равно частному от деления величины успеха (У) данного лица на его притязания (П): ЧСД = У/П. Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше чувство собственного достоинства. Под успехом здесь понимается не материальная, а социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих. У людей с высокими притязаниями эта величина стремится к минимуму. Люди с высоким показателем ЧСД обладают гордостью за свое «Я», а с низким — самомнением. В результате первые проявляют тенденцию твердо отстаивать свое мнение, аргументируя его, а вторые — упорствовать.

Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявлять инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужого образа мыслей, а стимулируют к размышлению.

Правило второе. При выборе приемов и средств воздействия нужно учитывать характер актуальных потребностей оппонента.

Согласно распространенной точке зрения считается, что потребности человека условно делятся на пять уровней:

-физиологические потребности, связанные с необходимостью поддержания жизни, — в пище, воде, сне и т. д.;

-потребности в безопасности, которые проявляются в стремлении оградить себя от всяких угроз и опасностей, в стремлении к стабильности положения и уверенности в завтрашнем дне;

-потребности принадлежать какой-либо группе людей, а также в близких связях с людьми: в дружбе, общении, любви;

-потребности в уважении и признании со стороны других людей (престиж, репутация), что связано с продвижением по социальной лестнице, с карьерой;

-потребности в самореализации, самовыражении, проявлении своих возможностей.

Правило третье. В процессе побуждения людей к деятельности проявляйте к ним искреннее внимание.

Искреннее внимание к человеку растапливает холодок недоверия и устраняет психологические барьеры в общении. Неискреннее внимание быстро распознается собеседником, и он немедленно отворачивается от говорящего. Это связано с тем, что у человека в таких случаях обостряется механизм эмпатии (вчувствования), который дает ему понять подлинные намерения того, кто с ним общается. Отсюда следует ряд советов: а) будьте участливым к личным проблемам людей; ничто так не отталкивает другого, как неискренность в обращении; б) следите за экспрессиями своего лица (избегайте масок злости и печали), контролируйте свою позу и жестикуляцию; в) внимательно слушайте собеседника.

Характеристики и свойства

Убеждения – это в психологии то, что человек считает аксиомой, независимо от того, есть ли у него какие-либо доказательства объективной истинности. Многие верования развиваются и передаются по наследству. Родители, учителя, наставники, коллеги — все они передают свои убеждения, и у каждого человека есть возможность принять их или нет. Со временем они могут превратиться их в собственные убеждения или быть отвергнутыми.

Любой индивид также развивает убеждения, основанные на личном опыте и чувствах. Более того, человек развивает их через свои повторяющиеся действия. Если он постоянно опаздывает, то начинает верить, что плохо умеет управлять своим временем, хотя на самом деле изменить этот ярлык помогут смена будильника на лучший или привычка вовремя ложиться спать.

Убеждения определяются как понятия в том, что вещи, о которых человек думает, истинны. Если люди думают, что определенные принципы верны, они им верят. Если люди думают, что определенные принципы вряд ли верны, они им не верят.

В своей основной форме убеждения не имеют ценности. Например, если кто-то считает, что небо голубое, эта вера может быть оценена либо положительно (если человеку нравится синий цвет и он думает, что небо будет хуже в красном), либо это убеждение может быть оценено отрицательно (если человеку не нравится цвет синий и он думает, что красное небо было бы лучше). Таким образом, существует тонкая разница между взглядами и убеждениями.

У людей имеется 3 основных типа убеждений, которые часто формируют основу отношений.

Убеждения о себе

Стойкие представления о самих себе — это то, что движет или подавляет мотивацию. Они могут быть ограничивающими (не могу, плохо получается, просто нет навыка) или могут расширять возможности (могу, делаю).

Убеждения о самих себе растут с детства, и сильно связаны с окружающей средой. Люди, выросшие в дружной семье, которая их регулярно поддерживала, вероятно, будут расти с чувством уверенности в себе, хотя это не является правилом.

То, как разные люди впитывают эти обусловленные окружающей средой представления или отвергают их, также зависит от их личности. Люди с естественным вопрошающим умом и любопытством к миру не будут слепо принимать верования окружающих. Точно так же люди с сильным самоощущением не будут думать о себе то, что им говорят о них. Вместо этого они будут развивать собственное представление о себе, анализируя свои сильные и слабые стороны.

Убеждения укореняются в характере, и человек начинает все фильтровать через них. Речь, язык тела, проявление эмоций — все это, так или иначе, движется этими убеждениями. Со временем они могут превратиться в ярлыки.

Убеждения о других

Стойкие верования обычно внушают наставники и родители. Иногда убеждения внушаются через собственный опыт. Например, если один раз человек столкнулся с плохим обращением полицейского, может развиться вера, что вся полиция несправедлива. Более экстремальные переживания могут даже вызвать фобии. Такие убеждения определяют отношение и поведение человека по отношению к другим.

Убеждения о жизни и мире

Гамма ощущений от: «жизнь ужасна», «все безнадёжно» до: «мир полон возможностей» – относится к убеждениям, которые развиваются в отношении внешнего мира. Человек формулирует такие представления, начиная от ближайшего мира (дом, улица, работа) вплоть до человечества в целом. При этом мнение о группе людей, событий зависит от собственной ситуации и контекста.

Люди с высоким социально-экономическим положением могут подумать, что люди с низким социально-экономическим положением недостаточно много работают. Вторая группа может подумать, что у первой все было подано им на блюде. Хотя есть вероятность, что эти мысли объективно верны, в большинстве случаев это не так. Человек развивает эти предубеждения по отношению к миру из-за врожденной потребности оправдать свое место в нем.

В то время как убеждения в отношении других и мира порождают стереотипы и могут привести к ксенофобии, расизму и сексизму, убеждения в отношении самих себя определяют представление человека о себе. Вместе они устанавливают границы того, с кем комфортно разговаривать, действовать, помогать или просить о помощи. Разрыв между представлениями человека о других и о самом себе создает отношение человека и в итоге, формирует представления о мире в целом.

Все зависит от того, в каком направлении ведут человека эти убеждения.

Убеждение и влияние на людей: методы и структура убеждающего воздействия

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора. Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях. Вот структура убеждающего воздействия и методы воздействия убеждением. Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений.

Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.

Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности.

Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию. Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия. Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится. Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения. Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.

Структура убеждающего воздействия

Убеждающее воздействие обычно включает:

воздействие источника информации;
воздействие содержания информации;
воздействие ситуации информирования.

Воздействие источника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как воспринимающие его люди относятся к источнику информации.

Воздействие содержания информации. Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.

Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается. Доказательность не включает в себя автоматически убедительность.

Специалисты исходят из того, что:

содержание информационных материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;
конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;
чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;
лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воз действия;
лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);
лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;
лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.

Еще на блоге: Структурный анализ по Эрику Берну

Убеждение не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.

Выделяют три основные категории аргументов для убеждения:

Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного. Аргументы, дающие психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.

По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.

«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации. «Одностороннее сообщение» можно также использовать для убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный уровень.

«Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против нее.

Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).

Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е. у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия).

Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.

Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются. Различают:

Прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргументов. Косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний. Неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекающим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.

Осуществление убеждающего воздействия

Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

Быть правильно ориентированным и плановым.
Быть направленным на конкретный объект.
Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.
Быть направленным на инициирование определенного поведения.

Еще на блоге: Правила воспитания французских работающих мам

Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:

1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.

2. Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию последующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.

3. Принцип обеспечения доверия к источнику информации.

К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят:

создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);
создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

4. Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.

Методы воздействия убеждением

Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на человека, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.

Метод убеждения используется для:

долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
привлечения к сотрудничеству;
побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

акцентированно-логично;
императивно (категорично);
эксцитативно (растравливанием эмоций);
альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях. Проще убеждать тех, кто имеет:

яркое живое воображение;
ориентацию скорее на других, чем на себя;
несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);
сильным духом критицизма;
неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

Автор: Aндpeй Aлександрович Кульминский, бизнес-тренер, автор тренингов по мотивации персонала и креативности.

Источник

Читайте нас в удобном формате Telegram | Facebook | Instagram | Tags

Функции и роль

Убеждения — важная основа отношения и поведения, но их бывает чрезвычайно трудно изменить. Часто люди будут яростно придерживаться своих убеждений даже в свете опровергающих свидетельств. Это явление известно в психологии как стойкость убеждений.

Настойчивость обычно возникает из-за того, что люди основывают свои убеждения на информации, которую они считают логичной, убедительной или в некотором роде привлекательной. Следовательно, даже когда убеждения кажутся опровергнутыми новыми доказательствами, основа того, во что верит человек, может все еще существовать.

Убеждения влияют на жизнь человека во всех отношениях. Потому что с момента рождения они формируют восприятие мира. А восприятие — это человеческая реальность. Вот почему крайне важно замечать собственные убеждения и узнавать их содержание, чтобы можно было сознательно понять, как они влияют на реальность. Только когда индивид осознает свои убеждения, он может их изменить.

Например, человек считает, что у него сильное беспокойство, и оно мешает ему делать то, что он хочет. Под влиянием этого убеждения восприятие будет влиять на жизнь, потому что эта вера буквально меняет восприятие мира. И по мере того, как восприятие реальности меняется, меняется и поведение индивида в этой реальности.

Поскольку человек считает, что у него сильное беспокойство, он будет видеть, слышать, чувствовать, пробовать на вкус и обонять то, что подтверждает это убеждение. Вера изменяет его восприятие мира, так что он видят мир, полный беспокойства и стрессов.

Убеждение – это в психологии элемент мировоззрения, который влияет на жизнь, заставляя человека создавать и воспринимать свою реальность и мир таким образом, чтобы эта вера казалась истинной, абсолютной.

Другой пример: человек считает себя неудачником. Он будет воспринимать мир как источник невезения, и постоянно будет вспоминать пути, на которых он потерпел поражение. И из-за этого и дальше будут терпеть неудачу.

Таким образом, функция убеждений состоит в том, что убеждения влияют на жизнь индивида, изменяя его восприятие реальности, что, в свою очередь, приводит к изменению поведения и даже может вызвать биологические изменение тела.

Понимание того, как формируются верования и как они лежат в основе последующего отношения и поведения, важно, потому что оно может помочь понять социальные явления:

предрассудки и дискриминация;
помощь и агрессивное поведение;
формирование впечатления;
подчинение авторитету;
межличностное влечение;
групповое принятие решений.

Убеждения – это в психологии основной тип социального знания.

Приемы психологического воздействия на людей в социальной рекламе: примеры

Коммерческая реклама отличается от социальной, главной целью ее является лозунг «Купи!». Социальная реклама преследует другие цели:

Осведомление;
Достижение целевого поведения;
Формирование одобренных представлений;
Усвоение информации;
Рекомендация моделей поведения.

Социальная реклама для психологического воздействия на людей должна обладать таким понятием, как эмоциональность. То есть реклама должна вызывать эмоции. Эти эмоции могут быть, как негативными, так и позитивными. Позитивные эмоции, например, побуждают человека брать пример, действовать так, а не иначе. Негативные, наоборот, приводя человека к осознанию того, что так делать не надо.

Важно: Эмоциональная память человека самая сильная. Даже если человек на человека не действуют установки рекламы, он все равно ее запомнит, если она эмоциональная. Однако если в рекламе не содержится сильных эмоций, она не привлечет внимание зрителя.

Особым эмоциональным эффектом обладают социальные ролики, где главными персонажами выступают дети, люди с ограниченными возможностями, пожилые.

Пример социальной рекламы с сильным психологическим воздействием предлагаем посмотреть в видеоролике в конце статьи.

Теперь вы знаете, какие есть приемы и методы психологического воздействия на людей. Вы можете пробовать применять их на практике, это куда более интересно, чем читать теорию.

Источники убеждений

Источники убеждений представлены в таблице:

Доказательства	Логическое и рациональное формирование убеждений, основанных на доказательствах, подтверждающих причинную связь.
Традиции	Семейные и общественные традиции.
Власть	Обычно убеждения передаются от родителей, но могут идти и от религиозного лидера, учителя или любого другого лица, наделенного властью.
Ассоциации	Убеждения могут формироваться через людей или группы, с которыми человек связан.
Откровения	Убеждения, которые сформировались благодаря «божественному вмешательству», догадке, или «шестому» чувству.

Цели и задачи

Интеллект и культура развивались как способ ускорения человеческого развития — не на физическом, а на ментальном уровне. Культурная эволюция происходит намного быстрее, чем биологическая. Системы убеждений эволюционировали как часть этого развития, чтобы обеспечить выживание людей.

Помимо этой конечной цели достижения выживания, существуют также подцели систем убеждений в различных аспектах жизни.

Убеждения относительно эффективного принятия решений, переговоров и ведения бизнеса существуют для того, чтобы помочь достичь определенного статуса в социальной иерархии.
Убеждения о том, как справляться с такими вещами, как неуверенность и беспокойство, существуют для того, чтобы помочь сохранить психическое здоровье.
Убеждения в отношении сексуальности и поведения при свиданиях призваны обеспечить передачу генов человека следующему поколению.

Другими словами, подцели систем убеждений существуют для того, чтобы гарантировать, что человек способен удовлетворить определенные потребности, развить самооценку.

Методы

Существует определенные методы или призывы к убеждению: обращение к разуму, эмоциям, характеру.

Первый метод — это призыв к разуму. Метод апелляции к разуму использует логический аргумент, при этом все, что касается убеждения, сосредоточено на логике и научном методе. Этот метод лучше всего подходит для людей, которым нужны доказательства чего-либо, и которые не принимают аргументы, основанные больше на вере, чем на фактах. Если попытаться убедить группу ученых последовать убеждению, что Земля вращается вокруг Луны, нужно иметь много доказательств, подтверждающих это, иначе их невозможно убедить в этом аргументе.
Второй метод — это обращение к эмоциям. Призыв к эмоции основан не на доказательствах, а на эмоциях, которые испытывает человек. Часто это может быть более эффективным подходом для населения в целом, потому что люди часто могут управляться своими эмоциями в большей степени, чем разумом. При убеждении используются соблазнения, традиции или даже жалость, чтобы заставить людей согласиться. Например: «Вы никогда не будете удовлетворены в жизни, если не воспользуетесь этой возможностью».
Апелляции к этическим нормам, характеру человека связаны с этическими причинами, по которым аудитория должна верить аргументам, или влиять на них. Например: ««Доктора всего мира рекомендуют этот вид лечения».

Постоянный конфликт общества заключается в том, что убеждения и ценности отдельного человека определяют его личное отношение и поведение по отношению к миру, однако моральные ценности общества и действующие этические правила соответственно ограничивают действия индивида.

Человек обычно выбирает решение вести себя в соответствии с моралью и этикой общества, в котором живет. Даже если личные ценности вступают в противоречие с ценностями общества, человек все равно будет соблюдать общественные правила, потому что боится последствий.

Убеждения не вписаны в ДНК индивида. Они усваиваются, развиваются и растут с момента рождения. Они достигают нынешнего уровня благодаря окружению, опыту, событиям и решениям в жизни. Человек с повышенным самосознанием, может решить изменить убеждения и ценности и заменить их новой системой, которая расширяет возможности и поддерживает цели и видение жизни.

Убеждения индивида в психологии — это идеи, которые он считает правдой. Многие из этих убеждений составляют личные ценности, которые определяют отношение, то есть то, как человек относится к другим, себе, как подходит к любой ситуации. Все три составляющие, в итоге определяют поведение или то, как человек действует.

Автор: Беляева Анна