Нередко результат начинаний большей частью обусловлен способностью убеждать людей, признавать наше мнение. Воплотить это в жизнь, зачастую, не так легко, даже в случае нашей правоты и здравомыслия.
Каков человек, такова его речь. Сократ
Способность убеждать – уникальный и полезный талант
Убеждение является методом воздействия на разум людей, направленным на их личное критическое мировосприятие
.
Вся сущность убеждения заключается в том, чтобы при помощи последовательного обоснования, сначала достичь соглашения собеседника с конкретными умозаключениями, затем, на этом основании, сформировать и укрепить новейшие или преобразовать бывшие установки, которые соответствуют поставленной цели.
Навыкам убедительной речи можно научиться на всевозможных тренингах, а также самостоятельно. Способы и принципы убедительного общения, перечисленные ниже, помогут обучиться технике убеждения. Данные методы очень высокоэффективны, как при воздействии на одного человека, так и на публику.
Умная структура речи: правила бесспорного убеждения и аргументирования
Убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка. Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения?
Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей.
Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов.
Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.
Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия.
Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка.
Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.
Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов».
Они могут быть сведены к следующим четырем приемам:
Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.
Еще на блоге: Быть «плохим парнем» полезно. Иногда)
Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.
Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.
Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.
Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.
Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.
Еще на блоге: Принципы счастливых пар по мнению психотерапевта
Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.
Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.
Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.
Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.
Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.
Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.
Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.
Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.
Автор: Юрий Николаевич Лaпыгин, доктор экономических наук, профессор, ректор Bлaдимиpского института бизнеса.
Источник
Читайте нас в удобном формате Telegram | Facebook | Instagram | Tags
Основная часть выступления
Основная часть должна быть понятной и насыщенной
. Необходимо разбить основные мысли, идеи и положения на составные фрагменты.
Также нужно обдумать размеренные переходы, которые будут показывать связь между отдельными частями выступления.
Способы донесения основного содержания:
- Изъяснение доводов, которые возможно проверить.
- Точка зрения профессионалов и экспертов в данной сфере.
- Цитирование, которое оживляет и объясняет информацию.
- Примеры и реальные события, которые могут разъяснить и изобразить факты.
- Изложение личного опыта, а также теорий.
- Данные статистики, которые возможно проверить.
- Рассуждения и предвидения о грядущих событиях.
- Весёлые рассказы и анекдоты, которые по смыслу подкрепляют утверждения.
- Точные или образные сравнения, а также противопоставления, которые иллюстрируют утверждение при помощи демонстрирования отличий и сходств.
Человеческий мозг – великолепная штука. Он работает до той самой минуты, когда ты встаешь, чтобы произнести речь. Марк Твен
Неопровержимые аргументы в поддержку собственной идеи
Большая часть людей мыслит рационально, и изредка делает что-либо без собственной выгоды. Следовательно, для убеждения человека необходимо найти неопровержимые аргументы, которые объясняют обоснованность и целесообразность утверждения.
Аргументы – это доводы, заявления, а также мысли, которые используются для подкрепления какого-либо суждения
. Именно от правильно подобранных аргументов и доказательств зависит убедительность диалекта.
После составления списка аргументов, необходимо их оценить, а также подумать, уместны ли они в данном случае или нет. Затем, взвесив плюсы и минусы, необходимо выбрать 2-3 эффективных довода.
Условия подбора и оценки аргументов должны быть:
- Хорошими можно считать те аргументы, которые поддержаны обоснованными доказательствами. Иногда риторика слышится убедительно, но в то же время фактами она не обоснована. При подготовке речи необходимо убедиться, что аргументы не безосновательны.
- Аргументы должны искусно и немногословно вписываться в предложение. Они не могут звучать искажённо.
- Нередко хорошо подкреплённый и обоснованный аргумент может не восприниматься человеком. Все люди реагируют на них по-разному. Для кого-то приведённые доводы и факты убедительны, а для кого-то — нет.
Несомненно, нельзя точно знать, какой именно аргумент окажет воздействие на убеждаемого, но ориентировочно предположить и оценить результат можно на основании проведённого анализа индивидуума.
Необходимо ответить не менее, чем на 3 вопроса для того, чтобы убедиться в вескости предоставленного доказательства:
- Из какого первоисточника заимствована информация? Если доказательства заимствованы из ненадёжного первоисточника, нужно исключить его из собственного речевого оборота, либо обратиться к другим источникам.
- Является ли информация свежей? Показатели статистики и идеи не должны быть старыми. На сегодняшний день неправильным может стать то, что являлось правдивым 3 года тому назад. Убедительная риторика, в основном, может подвергнуться недоверию из-за единственной погрешности. Такое не должно допускаться.
- Имеет ли эта информация отношение к материалу? Необходимо убедиться, что доказательство является прямым подтверждением приводимых аргументов.
Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их
Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.
1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул.
Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.
2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.
ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Семь упражнений для развития мастерства речи
В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму.
Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).
