Предисловие Предупреждение читателю
– Поздравляю, Дарья, вы приняты на практику к Илене Сквоттер!
Даша пожала мою руку с огромным почтением.
– Обо мне вы знаете мало, – продолжала я, – но скоро узнаете. Мы будем работать вместе, я постараюсь научить вас всему, что умею. И я за месяц сделаю из вас не просто менеджера, но толкового современного человека. Это будет для вас бесценный опыт, а для меня – небольшой экспириенс преподавания. Итак, вы готовы?
Леонид Каганов. «Лена Сквоттер и парагон возмездия»
Это не просто книга – это книга-арсенал. Здесь описаны достаточно серьёзные и мощные техники, способные изменить как вашу жизнь, так и жизни тех, с кем вас сводит судьба. Кроме прочего, я писал её с шокирующей меня самого долей искренности, описывая механизмы влияния такими, какие они есть. Без цензуры. А значит – без предохранителей.
Так что рекомендую помнить: это не игрушки. Вы действительно сможете получать от людей то, что раньше не могли. Вы действительно сможете влиять на них даже на уровне их самочувствия. Вы поймёте, как просто наводить транс и как легко внушать нужные вам идеи и побуждения. Поэтому лучше даже в игровых или тренировочных целях давать только те внушения, от которых вы и сами не отказались бы.
Решение писать открыто я принял сознательно. Дело в том, что все мы так или иначе постоянно влияем как на себя, так и на окружающих. И словами, и жестами, и мимикой, и интонациями… Так что вопрос не в том, влиять или не влиять. Вопрос в том, знаете ли вы, какое влияние оказывают ваши слова и поступки. И не захотите ли вы кое-что в них поменять, когда узнаете их истинный смысл. Этика заключается не в отказе от манипуляций, а в осознанном выборе этичных целей для своих умений.
* * *
Это не просто книга – это книга-тренер. Она не просто информирует – она учит. И хотя мне не удастся научить вас всему тому, чему я учу на своих тренингах, я постарался, чтобы вы получили от неё максимум. Даже при невнимательном чтении. Читая её, вы будете временами погружаться в транс, где вы получите и усвоите все необходимые обучающие внушения. Книга будет провоцировать вас на эмоции, на спор со мной или с цитируемыми мною авторами. Всё в порядке. Так и задумано.
Отдельные предложения могут выходить за пределы грамматики русского языка. Всё правильно. Законы нейролингвистического программирования и разговорного гипноза диктуют свои способы обращения со словами. И вполне возможно, что все эти нюансы будут замечены только редактором, но не вами.
Кое-какие темы и мысли будут повторяться неоднократно. С теми же образами. Иногда – теми же словами. При первом прочтении рекомендую просто поверить: так надо. Второе прочтение даст вам в несколько раз больше информации: вы уже будете понимать, что и зачем я в этой книге делаю. Третье прочтение покажет, что дно здесь не двойное, а тройное.
А в какой-то момент вы обнаружите, что вы тоже так можете. И возможно, будете удивляться, что когда-то думали, что это сложно. Да-да, всё именно так просто. И я не маг, а такой же точно человек, как и вы.
* * *
Как обычно, некоторые мысли я иллюстрировал анекдотами. И спасибо тем людям, которые не поленились выложить их на соответствующих сайтах. Но больше всего иллюстраций здесь появилось благодаря замечательным книгам Сергея Лукьяненко и Леонида Каганова. Вот уж действительно мастера слова, у которых мне самому ещё учиться и учиться.
Хочется надеяться, что благодаря предложенным здесь примерам вы сможете учиться не только по учебникам, но и просто прислушиваясь к тому, что и как транслируют по телевизору и радио, да и просто звучит в самых обычных разговорах. Не говоря уже о деловых переговорах. Кладезь знаний вокруг! Надо только знать, куда смотреть. Чему я, собственно, и собираюсь научить вас в этой книге.
Часть 1 Основы разговорного гипноза
Глава 1 Что такое разговорный гипноз
Любой человек, который когда-нибудь кормил ребёнка с ложки, наводил на него лёгкий транс. Сначала вы берёте ложку и мешаете кашу. Потом вы набираете в ложку кашу и встречаетесь глазами с ребёнком. У вас даже подстраивается дыхание. А что вы делаете дальше? Вам нужно положить кашку в рот малышу. Вы открываете свой рот, и ребёнок делает то же самое. И вы протягиваете ложку…
Бетти Элис Эриксон. Новые уроки гипноза
Разговорный гипноз – это прикладное направление эриксоновского гипноза. Всё понятно? Не всем. Поэтому будем разбираться с каждым прозвучавшим словом.
Гипноз – это технология введения человека в состояние, при котором он не может или не хочет сопротивляться нашим воздействиям. Скажем, мы ему настолько нравимся, что он готов слушать любую чушь. Или он настолько дезориентирован, что за нюансами не следит. Или он видит в нас единственный путь к своему спасению, в чём бы оно ни заключалось. Вариантов много. Гипноз – это способ обеспечить нам такую радость.
Эриксоновский гипноз – это направление, развитое учениками величайшего гипнотерапевта XX столетия – Милтона Эриксона. Ему удалось опровергнуть распространённый в те времена миф о том, что существуют люди, невосприимчивые к гипнотическому воздействию. Дескать, у кого крутая сила воли, того загипнотизировать нельзя. Чарам Эриксона поддавались все.
Суть его метода была в том, что Милтон Эриксон пользовался не одним каким-то специфическим методом гипноза, а целой палитрой инструментов. Поэтому, если один из них не срабатывал как надо, доктор переходил к следующему быстрее, чем окружающие могли заметить его ошибку. Кто-то сравнил работу мастера с работой «интеллигентного взломщика». Отмычек много – не открыла одна, пробует другую. До результата.
К счастью для нас, это оказалось не свойством гения, а независимой от мастера технологией, которой может обучиться любой. Правда, для этого потребовалась достаточно кропотливая работа самого Эриксона и его учеников по выявлению нюансов этой технологии. Наибольшая заслуга в этом деле принадлежит Эрнсту Росси и основателям нейролингвистического программирования (НЛП) – Джону Гриндеру и Ричарду Бендлеру.
Так что можно считать разговорный гипноз не только направлением эриксоновского гипноза, но и одной из моделей НЛП – моделью гипнотической работы Милтона Эриксона. Или, как говорят в НЛП, милтон-моделью. Её прикладной частью.
Дело в том, что, хотя сам Милтон Эриксон применял свои гипнотические способности преимущественно для психотерапии и обучения, отделённая от источника модель коммуникации показала свою высочайшую эффективность и в совершенно других сферах. Милтон-модель работает в публичных выступлениях, в продажах, в переговорах, во взаимодействии с начальством, в руководстве подчинёнными… Словом, везде, где нам нужно что-то получить от других людей.
Эриксон продемонстрировал, что гипноз может быть незаметным. Что человек может побывать в гипнотическом трансе, не заметив этого. Что внушения можно давать в самом обычном разговоре, и прагматичные нэлперы (специалисты по НЛП) не могли не начать пользоваться этим в своих целях. Так появился разговорный гипноз.
Неприметный гипноз
– Ваши коллеги, – проникновенно начала Ника, – утверждают, что вы способны наводить порчу на зарплату и премию, привораживать клиентов, и даже способны наколдовать выговор и увольнение…
– Здесь нет никаких чудес, – улыбнулась я. – Это обычные деловые качества любого профессионального менеджера нашей Корпорации. У нас тут все волшебники.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Формальный гипноз красив. Формальный гипноз эффектен. Стекленеющий взгляд, самопроизвольные движения, постепенное оплывание черт лица и расслабление тела… Красота! А какая превосходная иллюзия власти! Предложил увидеть бабочку – видит, сказал, что ему хорошо и уютно, – расплывается в умиротворении, намекнул, что рука может подниматься, – она уже в воздухе.
Только… Хоть кто-нибудь сумел таким образом добиться реальных бизнес-результатов? Выиграл переговоры, тендер? Продал свой товар? А может быть, владение формальными техниками наведения транса помогло кому-нибудь в семейной жизни? Вернуло возлюбленного? Помогло успокоить раскапризничавшегося ребёнка?
Картинка, конечно, рисуется эффектная! Захожу в кабинет шефа. Предлагаю сосредоточиться на ощущениях в кончиках пальцев ног. Сообщаю, что на счёт «три» он войдёт в состояние глубокого транса. «Раз! Два! Три!» – шеф замирает в ожидании команды… Я предлагаю повысить меня в должности и отправить в командировку на Канары. После чего даю внушение на амнезию и разрешаю шефу выйти из транса.
Возможно? Да, если помогать «доброму слову» пистолетом.
Ещё можно было бы сказать, что нечто подобное мог бы сделать какой-нибудь гранд-мастер гипноза, но… Неужели вы полагаете, что профессионал такого класса будет работать настолько топорно? Что вы! Мастер работает иначе, тоньше, без внешних эффектов. Ему не получится предъявить запись беседы, хоть всего микрофонами увешай!
Знаете, почему? Когда работает специалист по разговорному гипнозу, этого никто не замечает. Результат – есть. Но вот проследить связь между словами и результатом сложно.
Часто настоящему мастеру гипноза не свойственны гипнотический взгляд, кустистые брови и властные жесты – напротив, ему присущи лёгкая болтливость, некоторая рассеянность, неизменная вежливость и богатое чувство юмора. Впрочем, умение вписаться в нужную социальную среду – это профессиональное. Он может выглядеть энергичным бизнесменом. Он может оказаться душой весёлой компании. Он может подать себя и в образе вальяжного барина, и матёрого волка. Он может быть как в центре, так и на периферии. И относятся к нему так, как ему надо на данный момент. Чаще всего, слегка свысока, с долей иронии. Так проще работать.
Гаишник караулит у выхода из ресторана. Выходит подвыпившая толпа, рассаживается по машинам и разъезжается кто куда. Гаишник приметил одного, который вообще еле ноги передвигал, поехал за ним, остановил:
– Подуйте в трубочку!
Результат – нулевой.
Гаишник в недоумении:
– Как так может быть?
Мужик:
– А я сегодня дежурный по отвлекающему манёвру.
Как это выглядит? Как обычная беседа. Или как разговор по душам. Или как светский трёп. Или как деловая презентация. Как травля анекдотов, как застольный тост, как фраза, «случайно» услышанная в чужом разговоре, как незначимый этап в переговорах… Формальные цель и темы разговора не важны – у вас будут свои задачи. Дайте только слово молвить.
А все эти игры с «сядьте поудобнее, закройте глаза» оставим тем, кто может работать только по заказу гипнотизируемого. Пусть они и наслаждаются «властью» давать установки. А мы люди скромные, нам власть ни к чему – нам результаты подавай.
Гипнотический магнетизм
– Мы – менеджеры. Это звучит гордо. Менеджеру следует одеваться правильно. Что такое правильно? По-любому сегодня все вещи делает Китай. Это всё подделки. Китай делает плохие подделки и нормальные подделки. И те, и другие приезжают в Москву и попадают на рынки, в ларьки, в бутики и торговые центры с одинаковой вероятностью. Разница только в цене. Если вещь сделана нормально – это видно издалека. Никто не станет изучать с лупой ваш ярлычок. К тому же помните: решения в бизнесе принимают мужчины. А мужчины, Дарья, это крайне тупые существа, которые ничего не понимают в дизайне женской одежды. Поэтому кофту мы можем купить в ларьке.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Возможно, вы уже догадались, что раз разговорный гипноз можно использовать в самых различных сферах деятельности, то, скорее всего, его и будут применять везде. Читая эту книгу, вы убедитесь в своей правоте. Вы будете видеть описанные здесь техники практически всюду: в телепередачах, в фильмах, в разговоре коллег по работе, в книгах, в сплетнях, в анекдотах, в песнях… Вы убедитесь, что разговорным гипнозом пользуются практически все!
Так что же? Я собираюсь учить вас тому, что вы и так знаете???
Да. Овладев разговорным гипнозом, вы будете делать всё то же самое, что и раньше.
Но позвольте, вправе возмутиться вы, я же хочу научиться новым
техникам общения!
А вот здесь я позволю себе сказать: «Нет».
Вы хотите не делать новое, а получать новые результаты
. Скорее всего, вы хотите говорить убедительнее. Вы хотите, чтобы люди сами делали для вас то, что вам нужно. Вы хотите, чтобы окружающие хорошо к вам относились: хорошо о вас думали и хорошо о вас отзывались. Вы хотите взять ситуацию под свой контроль, вместо того чтобы привычно отдаваться на волю случая и более опытных коммуникаторов. И ещё много чего.
Так вот: всё это вполне возможно, даже если вы пользуетесь теми же самыми инструментами общения, что и раньше. Более того, это возможно только
в том случае, если вы пользуетесь теми же инструментами.
Обычное утро в семье Евгения Гришковца…
– Пап, подай соль.
– Вот, возьми соль… ну как соль… просто белые крупицы, которые когда на язык сыпешь, они солоноватый привкус оставляют. Или в детстве, когда мама…
Выходит мама:
– Ну как мама, просто женщина, которая проводит с тобой большую часть времени, которая любит тебя до беспамятства…
– Да ну тебя на фиг, я лучше в школе поем!
На этом, кстати, обламывались многие неопытные гипнотизёры, пытавшиеся в жизни применять навыки, которыми их научили на горе-тренингах по эксклюзивным гипнотическим техникам. Они вдруг начинали сверлить собеседников «гипнотическим» взором, подвывать «гипнотическим» голосом и строить речь, как в подстрочном переводе англоязычных авторов.
Сначала их просто признавали странными и шарахались от них. Потом люди стали грамотнее и начали догадываться, что «это жжжжж неспроста». Они понимали, что к ним применяют гипноз. И разрывали контакт.
И так поступали те же самые люди, которые легко входили в транс (состояние под гипнозом) и поддавались внушению там, где о гипнотическом воздействии не подозревали! Под телепередачи, под разговоры в транспорте, под кухонный трёп. Не говоря уже о проповедях и агитациях всех мастей.
Дело в том, что гипнотизируют и внушают все. И достаточно часто. А транс переживают десятки раз на дню. Краткосрочный, правда. Воздействует каждый. Каждым словом. Каждым жестом. Каждой сменой интонации. Каждым взглядом. Но! Мало кто знает, как конкретно отзываются его слова, жесты, интонации и т.п.
И получается, что мама, желая послушания, внушает ребёнку, что он хулиган. Что продавец, произнося: «Не спешите отказываться!», подталкивает клиента именно к отказу. Что супруги, желая прекратить ссору, орут друг другу: «Не ори!» Что начальник сначала сам убивает в подчинённом желание делать хоть что-то, а потом удивляется, почему сотрудники не проявляют инициативы.
Эта картина напоминает мне об отличиях между неорганизованной массой людей, где каждый идёт по своим делам, и толпой, ломящейся в одном направлении. В первом случае суммарный эффект будет нулевым, во втором – лучше отсидеться «в провинции у моря».
Или как в школьном курсе физики объясняется разница между обычным куском железа и магнитом. Мол, в обычном железе множество «маленьких магнитиков», каждый из которых направлен в произвольную сторону. Поэтому их суммарное воздействие подобно воздействию крыловских лебедя, рака и щуки, у которых «воз и ныне там». Если же железо намагнитить, то все «маленькие магнитики» начинают дружно смотреть в одну сторону, и их совместные усилия способны притягивать и отталкивать достаточно большие грузы.
Так что специалист по разговорному гипнозу делает всё то же самое, что и обычные люди. Вот только все его воздействия «намагничены» в нужном ему направлении. Чтобы больше доверяли, чтобы считали его товар лучшим, чтобы захотели согласиться с его предложениями… Все усилия в одну точку! Поэтому и результаты впечатляющие.
Мартин Лейвиц — НЛП. Разговорный гипноз
Мартин Лейвиц
НЛП. Разговорный гипноз
Введение
«В начале было Слово», – говорится в Библии – одной из великих книг всех времён и народов. Вы замечали, что порой результат важных переговоров зависит не столько от слов, сколько от интонации, темпа речи? Вы хотели бы принять предложения, прозвучавшие на редкость косноязычно? «Ну, типа, ты, наверное, согласишься? Это же так выгодно!». Вряд ли в этом случае ваш собеседник добьётся нужного ему взаимопонимания.
Зато научившись говорить с собеседником на одном языке, вы обязательно достигнете всего желаемого. Овладейте красивой речью – и вы завоюете власть над миром! В данной книге мы предлагаем вам удивительные техники разговорного гипноза на основе нейролингвистического программирования. Долгое время наиболее действенные методики использовались преимущественно работниками спецслужб.
Что поразительно – овладеть гипнотической речью и способностью влиять на собеседников несложно. Уже очень скоро вы научитесь воздействовать на собеседников так, как и не могли себе представить. Вы освоите наведение транса и способы словесного внушения.
Более того: применив предложенные техники, вы сможете успешно избегать влияния извне. Но помните: осторожность не помешает даже на этапе отработки навыков! Прежде чем воздействовать на собеседника вербально, подумайте: вы сами хотели бы получить подобный «толчок»?
Вы можете применять техники НЛП по мере прочтения книги. Практически сразу вы ощутите благоприятные изменения в собственной жизни.
Глава первая. НЛП: с чем его едят?
Что же такое НЛП? Расшифровывается эта аббревиатура как «нейролингвистическое программирование». «Нейро» означает, что НЛП связано с работой нервных клеток головного мозга. «Лингвистическое» – это словесная составляющая, речь и общение. И наконец, «программирование» – по аналогии с компьютером – создание работающих в нашей жизни позитивных программ. Изучив НЛП, вы станете программистом собственной жизни, научитесь достигать поставленных целей и измените к лучшему взаимоотношения с окружающими.
1.1. Что можно программировать?
Откуда же взялось это загадочное НЛП? На самом деле, точного ответа на этот вопрос нет. По большому счёту, техники нейролингвистического программирования использовались людьми с глубокой древности. Талант, интуиция, ораторские способности – всё это в той или иной степени относится к НЛП. Собрали же все рабочие методики воедино, по одной из версий, два американских исследователя.
В 1970-х годах студент-математик Ричард Бендлер познакомился с лингвистом Джоном Гриндером. Исследователи дружно пришли к такому выводу: если изучать что-то новое и при этом обращать внимание не только на слова, но и на поведение, движения носителя информации, процесс обучения продвигается более успешно. Друзья решили внимательнее рассмотреть замеченный ими феномен.
В тот период в США выступал популярный психиатр Фриц Перлз. Бендлер попробовал подражать доктору. Процесс «копирования» опыта привёл исследователей к интересным выводам: оказалось, что возможно стать более успешным, прежде всего, подражая манере и темпу речи успешного человека. Все эти данные постепенно привели к созданию нейролингвистического программирования.
Учёные отрабатывали новые данные, практикуя психотерапию. Новый этап их деятельности позволил узнать немаловажную информацию. Например, адепты НЛП знают: если вы чего-то панически боитесь, объект вашей фобии в воображении всегда очень близко. Измените своё восприятие, отодвиньте от себя личный «ужастик» – и вы избавитесь от навязчивого страха. Понаблюдайте за своими кошмарами как бы со стороны – и проблема останется в прошлом.
Несколько позже к Бендлеру и Гриндеру присоединился Милтон Эриксон, основатель общества медицинского гипноза. Дальнейшая работа в той или иной мере раскрывала перед исследователями тайны словесного гипноза.
Конечно, НЛП не остановилось на достигнутом. Программирование и самопрограммирование человека развивается постоянно. В наши дни существует огромное количество работающих техник и методов, некоторые из которых вы можете применять для работы над собой, другие – для воздействия на окружающих. Оказалось, что действие НЛП практически не имеет границ. Нет ни одной проблемы, с которой бы не справилось это учение.
Программировать посредством НЛП можно всё, что угодно. Методики программирования применяются в тренингах для менеджеров и психотерапевтов, для семейных пар и бизнесменов. Если вы овладеете этой методикой, вы изменитесь к лучшему. Более того, вы научитесь подстраивать мироздание под свои потребности и желания.
1.2. Измените себя – и изменится мир
Улучшить качество жизни вам помогут простейшие техники нейролингвистического программирования. Но прежде чем мы перейдём к ним, давайте познакомимся с НЛП чуть ближе. По сути, в основе НЛП лежит взаимодействие мира и человека. Согласитесь, всё то, что мы видим вокруг, оказывает влияние на наши убеждения. Привычки же, выработанные с годами, сказываются на качестве жизни.
Простейший пример: вы привыкли откладывать всё «на потом», потому что жизнь в вашей семье протекала размеренно, а торопиться было некуда. Повзрослев, вы сталкиваетесь с вредностью этой привычки: откладываемые задачи накапливаются и сваливаются на вас.
По сути, НЛП учит нас работать с нашим окружением и так называемой субъективной реальностью, изменяя жизнь к лучшему. НЛП не теоретическая дисциплина, а собрание практических методик. В рамках нейролингвистического программирования вам не придётся погружаться в недра причинно-следственных связей, как действует большинство психологических учений. Вы научитесь искать и находить решения.
Методы НЛП задействуют ваше подсознание, вашу собственную нервную систему, в которой сокрыты все ресурсы, необходимые для комфортного и успешного существования. Более того, освоив методики программирования, вы сможете брать всё лучшее в окружающих, моделировать нужные в тот или иной момент поведенческие реальности.
Давайте рассмотрим несколько техник НЛП, которые могут пригодиться каждому из нас. Например, с помощью НЛП вы можете избавиться от страха.
Итак, вы чего-то или кого-то боитесь. Что вы делаете? Представьте причину своей фобии как можно более ярко и подробно. Пусть перед вашим внутренним взором появится картинка. А теперь отодвиньте изображение подальше от себя. При этом ваш страх становится всё меньше и меньше, яркие краски словно стираются. Постепенно вместо страха вы ощутите только жалость – настолько незначительным окажется образ.
Для решения самых разных психологических трудностей идеально подходит следующая модель действий: «Симптомы, причины, результат, ресурсы, эффекты» (score по-английски, что можно перевести как «счёт»). На счёт «пять» вы с лёгкостью разрешите личные трудности.
Итак, симптомы – это ваши эмоции здесь и сейчас. Вы злитесь на детей, боитесь чёрной кошки или находитесь в депрессии. Причины – тот опыт в вашем прошлом, который привёл к этому состоянию. Обычно до истинных причин сложно докопаться, они могут скрываться в раннем детстве. Например, вас напугала чёрная кошка в детском саду. Уже повзрослев, вы будете чувствовать себя не слишком комфортно в обществе этого животного.
Результат – состояние, к которому мы стремимся. Ресурсами называется ваш личный опыт, который вы и примените во благо себе. И наконец, последний пункт – эффекты: в течение долгого времени вы будете наслаждаться результатом!
Теперь приступим к практике. Возьмём, например, проблему «Я боюсь выступать на публике». Представьте себе «линию времени» – это воображаемая линия длиной около 4 метров на полу. Отметьте прошлое, настоящее и будущее, отрезок после будущего символизирует эффекты. Встаньте в точку «настоящего» и опишите свои симптомы: вы недостаточно уверены в себе, в горле пересыхает; когда вы перед аудиторией, не можете и двух слов связать. Сделайте шаг в сторону и мысленно взгляните на себя в настоящем. Представьте себя в будущем, когда проблема разрешится. Посмотрите на себя будущего со стороны. Что вы видите? Уверенного в себе человека, способного убедительно говорить перед людьми, легко находящего доводы против возражений. Теперь встаньте на линию времени в отрезок будущего и представьте все те ощущения, которые испытаете, разрешив проблему. Например: «Научившись говорить перед людьми, я прекрасно себя чувствую. Я наслаждаюсь властью над толпой. Меня внимательно слушают, и я расслабляюсь».
Осознав все свои ощущения, вернитесь в точку настоящего и снова испытайте положительные эмоции. Как можно более отчётливо запомните своё состояние.
Теперь медленно продвигайтесь в сторону прошлого, отыскивая причины вашей боязни выступать. Очень важно найти истоки такой проблемы. Возможно, в далёком детстве вы что-то пытались рассказывать, а вас грубо прервали и высмеяли. Отыскав травмирующее событие, как можно более чётко вспомните его. Теперь привлекаем ресурсы: как вы могли бы поступить в данной ситуации теперь? Вероятно, посмеяться вместе со всеми и выбрать более подходящий момент для выступления. Оно могло пройти значительно более успешно. Эмоционально переживите разрешение проблемы в прошлом, по-другому смотря на ситуацию. Постепенно двигайтесь к настоящему, вспоминая подобные ситуации в прошлом.
